Comment Amazon Prime Day utilise votre psychologie

Comment Amazon Prime Day utilise votre psychologie
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<p class = "canvas-atom canvas-text Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "L'année dernière, les membres d'Amazon Prime (AMZN), le service a acheté 100 millions de produits lors de son «Prime Day» annuel, qui a duré 36 heures. Cet événement a provoqué de nombreuses pannes sur le site Web en 2018. "data-reactid =" 31 "> L'année dernière, les membres du service Prime () d'Amazon ont acheté 100 millions de produits lors de son" Prime Day "annuel, qui durait en réalité 36 heures. L’événement mis en avant a conduit le site Web à s’effondrer plusieurs fois en 2018.

Les entreprises axées sur les données, telles qu'Amazon, exploitent avec précaution la psychologie de ses consommateurs, et cela est plus évident que le premier jour.

<p class = "canvas-atom canvas-text Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "À la base, les gens aiment Amazon Prime Day parce que ils aiment offres. Obtenir un accord est comme une victoire; cela ajoute quelque chose à votre vie à un meilleur coût, car vous avez été soit assez chanceux, soit assez rusé pour bien choisir votre achat et pour trouver la bonne transaction. "data-reactid =" 33 "> A la base, les gens aiment Amazon Prime Day parce qu'ils aiment Obtenir un accord est comme une victoire, cela ajoute quelque chose dans votre vie à un meilleur coût, car vous avez été soit assez chanceux, soit suffisamment malin pour choisir votre bon achat et trouver le bon accord.

Tom Meyvis, professeur à la NYU Stern School of Business qui étudie le comportement des consommateurs, a déclaré que le plus fondamental, Prime Day, n’était qu’une vente.

"Les ventes ont un tas de mécanismes psychologiques", a déclaré Meyvis. «Les gens aiment des choses moins chères que le prix de référence. Ils l’utilisent comme une heuristique – un signe que quelque chose est une bonne affaire plutôt que de regarder de façon rationnelle le prix normal et le prix que je paierais maintenant. "

Mais Amazon fait beaucoup de choses qui élèvent le Premier Jour d'une vente supplémentaire. Une grande partie de cela est l'exclusivité. Ce n'est pas une vente à laquelle tout le monde peut participer, vous devez être membre – et c'est la récompense.

Il est clair que Amazon Prime Day est l’un des plus grands moments de l’année pour la société. (Yahoo finance)

"Pour Amazon, il s'agit d'une récompense pour les membres Prime", a déclaré Meyvis. "Vous obtenez des offres spéciales lors de journées spéciales, rien que pour vous."

Jonah Berger, professeur de marketing à Wharton, qui a écrit un livre sur les raisons pour lesquelles les choses se passent si bien, a expliqué à Yahoo Finance que les vacances, même inventées, peuvent être efficaces.

"Amazon Prime Day réunit deux choses que les gens aiment: les vacances et les offres spéciales", a-t-il déclaré. "Les vacances sont déjà associées à la célébration et à un changement par rapport à la norme, alors sentir que vous avez également une chance spéciale d'économiser de l'argent ne fait que l'améliorer encore"

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Pénurie, calendrier et FOMO"data-reactid =" 60 ">Pénurie, calendrier et FOMO

Amazon exploite de nombreux mécanismes psychologiques plus spécifiques.

Premièrement, les offres sont si bonnes qu'elles pourraient inciter plus de gens à s'inscrire à Prime – qui coûte désormais 119 $ par an. Et une fois que ce sera fait, Amazon sait qu'ils resteront et ne pourront pas annuler, a déclaré Meyvis.

Mais le séjour lui-même se positionne comme un événement susceptible de briser l’inertie des consommateurs et d’obliger les acheteurs à prendre une décision. Les offres sont tout simplement trop bonnes – et Amazon emploie une astuce.

Amazon utilise ici deux techniques: la barre indiquant que les transactions sont limitées et une horloge incluant même les secondes. (Capture d'écran via Yahoo Finance)

«Ces promotions sont très sensibles au temps», a déclaré Meyvis. «C’est un événement d’une journée, puis les prix reviennent à la normale. Cela force les gens à décider d’agir conformément à leurs intentions s’ils sont sur le marché. "

Cela va encore plus loin que ça. Les offres Amazon comportent souvent des comptes à rebours qui renforcent le sentiment d'urgence étant donné que le temps est mesuré en heures, minutes et secondes.

Le sentiment d'urgence est multiplié par l'idée que les produits sont rares et que les offres peuvent s'épuiser, ce que Berger appelle «la contrainte des opportunités». Il y a une barre indiquant le pourcentage des offres revendiquées, ce qui suggère que le prix va augmenter avant l'heure. est en place – un autre coup de pouce à l'action pour sceller l'accord.

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Vacances virales"data-reactid =" 91 ">Vacances virales

Amazon Prime Day est vraiment juste une vente, mais la société a tiré parti de sa taille pour aller encore plus loin.

"À certains égards, il est en fait très conventionnel", a déclaré Meyvis. «Ce qui n’est pas conventionnel, c’est son ampleur. Amazon est un si grand marché – vous obtenez donc des effets viraux. Cela crée un enthousiasme que vous n'auriez pas autrement. "

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Amazon n'est pas la première société à créer son propre «Vacances» à vendre des choses. Le Black Friday existe depuis des années, le Cyber ​​Monday (le lundi après Thanksgiving) depuis 2005 et la Journée des célibataires (le 11 novembre) grandit chaque année en Chine grâce aux grandes promotions d'Alibaba et de JD.com. "Data-reactid = "94"> Amazon n'est pas la première société à organiser ses propres «vacances» au Black Friday depuis des années. Le Cyber ​​Monday (le lundi qui suit Thanksgiving) depuis 2005 et la Journée des célibataires (le 11 novembre) se sont multipliées. chaque année en Chine grâce aux grosses promotions d’Alibaba et de JD.com.

Ces sociétés ont pour objectif de tirer parti de l’engouement suscité par les médias sociaux autour des offres, en particulier si les chiffres des rabais sont suffisants.

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "“ Il y a aussi un aspect social , tout comme Black Friday et Cyber ​​Monday, où les gens se parlent et publient des messages sur les réseaux sociaux ", a déclaré Meyvis. Ces ventes attirent naturellement l'attention des médias et des publications d'information, également conscientes de l'amour du public pour les bonnes affaires – plus loin faire exploser la vente en un moment viral. (Yahoo finance est non exception.) "data-reactid =" 96 ">" Il existe également un aspect social, tout comme Black Friday et Cyber ​​Monday, où les gens se parlent et publient des messages sur les réseaux sociaux ", a déclaré Meyvis. Et bien sûr, ces ventes attirent l'attention des médias et des publications d'information, conscientes également de la passion du public pour les bonnes affaires – faisant ainsi passer la vente à un moment viral.

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Amazon court un risque"data-reactid =" 97 ">Amazon court un risque

La portée d’Amazon signifie que les produits individuels n’ont pas le même dynamisme que la plupart des ventes.

"Vous créez une certaine excitation et obtenez une publicité supplémentaire à travers les médias sociaux, mais pour chaque produit, chaque article recevra moins d'attention", a déclaré Meyvis. «Vous ne pouvez en parler que d'un très grand nombre. C’est la raison pour laquelle Amazon l’utilise aussi pour promouvoir ses propres produits. "

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "En fait, l’an dernier des 11 plus populaires 20 produits vendus étaient des offres d'Amazon. "data-reactid =" 100 "> En fait, l’année dernière, 11 des plus populaires.

<p class = "canvas-atom canvas-text Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Amazon peut exploiter ses propres marques, parmi d'autres qu'il y a beaucoup et différents types, Data-reactid = "101"> Amazon peut utiliser ses propres marques et, pour résoudre ce problème, mais le comportement du consommateur Des experts comme Meyvis voient dans Prime Day potentiellement un inconvénient majeur.

Une des choses que Meyvis a étudiées est le regret, et les grosses ventes montrent aux consommateurs un nouveau standard de ce que pourrait être le meilleur prix possible. Lorsque ce prix remontera, les personnes qui ont manqué le bateau pourront constater que leurs perspectives ont changé de deux manières.

Le premier moyen rappelle l’aspect sensible de la stratégie d’Amazon. "Les gens achètent parce qu'ils anticipent le regret de ne pas acheter", a déclaré Meyvis. «C’est quelque chose que tous ces détaillants jouent quand ils accordent des remises sensibles au facteur temps».

Mais il y a un revers à cela que la plupart des gens ne comprennent pas, a déclaré Meyvis. S'ils n'en profitent pas, un phénomène appelé «inertie d'inaction» peut entrer en jeu.

Amazon essaie toujours de montrer la rareté des offres, ce qui donne l’impression de rendre l’offre spéciale. (Capture d'écran via Yahoo Finance)

"Si vous n'agissez pas sur une transaction, la prochaine fois que vous verrez le produit, même à un prix raisonnable ou identique, vous aurez moins de chances de l'acheter", a déclaré Meyvis. C’est parce que Prime Day réinvente complètement ce que nous pensons être une bonne affaire. Maintenant, le regret peut jouer autrement, car les consommateurs savent qu’ils ne reçoivent pas la meilleure offre possible.

"Faites-en trop et vous finirez par former les consommateurs à ne prendre des mesures que lorsqu'il y a un accord", a déclaré Berger, évoquant de nombreux détaillants comme JCPenney, Gap, etc.

L’autre chose qui arrive aux personnes qui passent un marché, c’est qu’elles finissent par penser le produit de manière démesurée, de façon étrange et paradoxale.

"Nous nous disons que nous ne voulons pas ressentir de regret et nous nous persuadons que nous ne voulons pas du produit", a déclaré Meyvis. "Vous dénigrez le produit afin que vous ne vous sentiez pas mal de ne pas l'acheter."

Cela provient en partie de la différence du prix de référence, si vous constatez dans une vente que cela ne représente qu'une "valeur" de 60% de ce qui est indiqué, car c'est le prix que vous aviez vu auparavant.

En tout état de cause, cet inconvénient ne semble pas entraver Amazon. Au cours des cinq dernières années consacrées à Prime Day par Amazon, l’intérêt a considérablement augmenté, même si la société a gardé les détails de près. Si Google Trends est quelque chose à voir, la société a réussi à créer une montagne d'intérêt dans ce qui est typiquement un désert d'été.

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Ethan Wolff-Mann est un rédacteur de Yahoo Finance qui se concentre sur les problèmes des consommateurs, les finances personnelles, la vente au détail, les compagnies aériennes et plus encore. Suivez le sur Twitter @ewolffmann."data-reactid =" 132 "> est un rédacteur de Yahoo Finance qui se concentre sur les problèmes des consommateurs, les finances personnelles, la vente au détail, les compagnies aériennes et plus encore. Suivez le sur Twitter .

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Comment Amazon exploite les données pour ses magasins traditionnels"data-reactid =" 133 ">

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Amazon utilise sa stratégie de marché gagnante pour sa section "Nos marques""data-reactid =" 134 ">

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Comment savoir si Amazon Prime en vaut la peine?"data-reactid =" 135 ">

<p class = "toile-atome toile-texte Mb (1.0em) Mb (0) – sm Mt (0.8em) – sm" type = "text" content = "Les marques internes d’Amazon occupent discrètement le site"data-reactid =" 136 ">

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